客戶管理系統(tǒng)：是企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容，是營銷管理的重要基礎(chǔ)。而不能把它僅僅理解為是客戶資料的收集、整理和存檔。建立完善的客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶管理規(guī)程，對于提高營銷效率，擴(kuò)大市場占有率，與交易伙伴建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，具有重要的意義。那么來看看客戶檔案管理包括哪些內(nèi)容，客戶管理系統(tǒng)又是如何協(xié)助企業(yè)進(jìn)行客戶檔案管理的，如何將潛在客戶變成忠實客戶?

客戶檔案管理對象

客戶檔案管理的對象就是你的客戶，即企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來的直接客戶與間接客戶。它們都應(yīng)納入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)。

1. 從時間序列來劃分：包括老客戶、新客戶和未來客戶。以老客戶和新客戶為重點管理對象。

2. 從交易過程來劃分：包括曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶和即將進(jìn)行交易的客戶。對于一類客戶，不能因為交易中斷而放棄對其的檔案管理;對于二類的客戶，需逐步充實和完善其檔案管理內(nèi)容;對于第三類客戶，檔案管理的重點是全面搜集和整理客戶資料，為即將展開的交易業(yè)務(wù)準(zhǔn)備資料。

3. 從交易數(shù)量和市場地位來劃分：包括主力客戶(交易時間長、交易量大等)，一般客戶和零散客戶。不言而喻，客戶檔案管理的重點應(yīng)放在主力客戶上。

總之，每個企業(yè)都或多或少的擁有自己的客戶群，不同的客戶具有不同的特點，對其的檔案管理也具有不同的做法，客戶管理系統(tǒng)是一款可以滿足不同企業(yè)客戶檔案管理方式的系統(tǒng)軟件。

首先，從客戶資料的收集上來說，客戶管理系統(tǒng)銷售自動化中的線索管理功能，能夠及時記錄客戶的各種信息，客戶的來源，聯(lián)系方式，所屬行業(yè)以及銷售人員和客戶進(jìn)行的階段。

其次，交易過程方面來說，客戶管理系統(tǒng)能夠通過記錄來跟蹤客戶的購買歷史，分析未來向上銷售和交叉銷售的機(jī)會;通過客戶和聯(lián)系人尋找潛在銷售機(jī)會從而推動新產(chǎn)品或服務(wù)的銷售;將客戶及聯(lián)系人相關(guān)的備注信息和文檔保存到客戶歷史中;導(dǎo)出客戶詳細(xì)信息到電子表格軟件，分析客戶的購買模式并建立長期合作關(guān)系。能夠在大程度上得到客戶的資料，從而為下一步更好的營銷活動打下良好的基礎(chǔ)。

從交易數(shù)量上來說，客戶管理系統(tǒng)可以根據(jù)記錄客戶的交易量和交易時長，來重點關(guān)注主力客戶，對其進(jìn)行一些客戶關(guān)懷，比如生日和節(jié)假日祝福，有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。